設計 | コンバージョンポイントの設計

この記事では、「コンバージョンポイントの設計」について解説します。
ホームページにおけるコンバージョンポイント（以下、CVポイント）とは、問い合わせや資料請求、特定ページの閲覧、商品の購入など、 ホームページ の訪問者を導きたい「ゴール」のことを指します。

CVポイントの設計では、顧客の購買プロセスなどを意識しながら、ホームページ全体のゴールを定義します。

中小企業さんのホームページを確認すると、CVポイントとして問い合わせフォームだけを設置していることが多くあります。
一概に答えがありませんが、集客や商談、受注につなげることを目標とするホームページであれば、顧客が御社の商品・サービスを知ってから届ける（契約・購入に至る）までの流れの中で、CVポイントを3段階以上は設けておきたいです。

ホームページのCVポイントの種類

メールマガジン登録

メルマガを受け取るための登録フォーム。
顧客に入力を求める個人情報（リード情報）がメールアドレスのみのケースも多く、ハードルの低いCVポイントの一つです。
メルマガは日々多くの企業が配信しており競争が激しくなりやすいですが、BtoB企業について言えば、静岡県東部でメルマガに力を入れている企業はまだ少ないように思います。

SNSフォロー

TwitterやFacebook、LINEのフォローを得るためのCVポイント。
メルマガ同様に気軽に登録できるメリットがあります。
フォロー特典をつけることで登録を促す方法がありますが、フォローし続けてもらうためには、中身の工夫が前提です。

ブログについても言えることですが、内輪ネタを延々と更新しているものも目立ちます。
既存顧客との交流が目的であれば一定の意味はあるかもしれません。
しかしながら、新規の集客や商談、受注につなげることを第一目的とするのであれば、顧客に役立つ情報提供が基本前提となるでしょう。

お役立ち・ノウハウ資料ダウンロード

リード獲得につながりやすいCVポイントですが、この段階では「情報を送ったら、営業されてしまうのではないか？」と抵抗を持つ顧客も一定数存在します。
リード情報なしでダウンロード可能にしている企業も増えつつあるように感じます。

自社のマーケティング活動の全体像をふまえて、リード情報の有無や、どこまで情報入力を求めるかを決めることが望ましいです。

セミナー申込み

新規リード獲得やリード育成に有効です。
特にBtoBにおいて、再現性高く成果が得られやすい施策の一つ。
セミナーの内容が顧客にとって有益な情報を得られることは大前提ですが、ホームページでおさえておきたいことは、セミナーの申込をWebで完結できるようにしておくこと。
有料セミナーの場合は、支払い完了までをスムーズに行えるようにしておくことが大切です。
セミナーの対象顧客によっては、電話申込や返信ハガキなど複数の申込方法を設ける対応が求められます。

サービス資料、会社案内ダウンロード

商材やサービスごとの紹介資料、会社の紹介をまとめた資料のダウンロードを行えるCVポイントです。
複数ある場合は、まとめてダウンロードできる方法もあると便利です。
製品スペックカタログ、事例集、料金表なども含まれます。

ホームページ上ではPDFで配布しているケースが多いですが、顧客が社内共有しやすいように、場合によっては郵送で紙媒体を請求できるようにしておくことが大切です。

無料相談・見積依頼フォーム

「問い合わせするほどではないが、一度相談したい。」といった顧客に有効となりやすいCVポイント。
ただし、顧客が相見積もりだけ取る目的で訪れるケースもあるため、自社の商材や商談へのつなぎ方によっては慎重な検討が求められます。
料金シミュレーションと組み合わせて設置している企業も見られます。

お問い合わせ

ほとんどのホームページで設けられている、定番のCVポイント。
自由入力形式のメールフォームで作られることが多いです。ホームページを持たない場合でもGoogleフォームなどのサービスで作成することも可能です。
定番であるためか、「必須項目が多すぎる」「何を入力すればよいか分かりにくい」といった、操作性に課題のある問い合わせフォームも多く見受けられます。

操作性の良し悪しだけでは問い合わせの増加につながらないケースもありますが、一度自社のフォームの操作性を確認しておくと良いでしょう。

無料トライアル申込

サブスクリプション型商品・サービスで多く見られるCVポイントですが、有名なサービスや個人消費の衝動買いを除くと、いきなりトライアルに申し込んでくれるケースは少ないでしょう。
たとえば、「資料請求→商談（相談）→トライアル→契約」のように、複数のCVポイントを設けて、購入に至るまでの流れを段階的にしておくことが望ましいです。

有料の契約申込、購入

ショップサイトでは、「購入」がゴールになることが多いです。
購入にも定期商品や単品商品があり、定期購入の場合、年額一括払いの特典をつけるなど、継続してもらうための工夫が必要になります。

ホームページ改善・活用のヒント

ホームページに問い合わせフォームだけを設置している企業はまだまだ多いです。
今回ご紹介したCVポイントの工夫次第で、ホームページを有効活用できる可能性があります。
一概に答えがありませんが、集客や商談、受注につなげることを目標とするホームページであれば、CVポイントを3段階以上は設けておきたいです。

他地域でも良いので、同業他社と比較して、自社の強化すべきポイントを見つけることからはじめてみるのも一つの方法です。しかしながら、CVポイントの設計は、自社の事業理解だけでなく、顧客理解、競合理解が欠かせず、自社の体制とアイデアのみで決めることは難しいかもしれません。

ホームページ運営の体制を整えつつ、マーケティングの知見を持った制作会社に相談するなど、専門家の力を借りながら進めていくことが効果的と考えられます。

主な参考書籍・参考サイト

• 『BtoBマーケティングの戦略と実践』（栗原康太 著）
• 『いちばんやさしい[新版]リスティング広告の教本』（杓⾕ 匠、⽥中広樹、宮⾥茉莉奈 著）
• 『デジタルマーケティングの定石』（垣内勇威 著）
• 中小・中堅企業のWeb集客方法（Web集客塾）