戦略 | 現状（戦況）分析

この記事では、戦略的なホームページ制作に必要な「現状分析」について解説します。
御社の事業成長・貢献につなげるホームページを制作、あるいは改善を行うために、自社をとりまく現状（市場）を徹底リサーチ・分析します。

現状分析の目的は「市場について理解を深めて、味方につけるため」とされています。
市場に逆らって売るのではなく、市場を味方につけて、自社の商品・サービスが選ばれるような戦い方を探そう、といった考え方です。

現状分析では、自社、顧客、競合、中間顧客、御社のビジネスをとりまく地域社会、の5つの観点で行います。
いわゆる「5C分析」と呼ばれる手法です。

• Company：自社の理解
• Customer：顧客・消費者の理解
• Competitor：競合他社への理解
• Customer：流通などの中間顧客の理解
• Community：ビジネスを取り巻く地域社会の理解

ここでは特に重要な自社、顧客・消費者、競合の3つについて、それぞれ解説します。

自社の理解（Company）

御社の会社・事業レベルのミッション、ビジョン、目的、達成すべき数字、ビジネスモデル、自社の特長（強み・弱み）、経営資源（人、モノ、カネ、情報、時間、知的財産）を整理します。
全てを調査することはあまりなく、主にウェブ、ホームページに関わる内容を中心に分析を行います。

さらに、ホームページに関する基礎的な状況整理もここで実施します。アリカタの制作においては、以下の11項目を確認します。

• 対象ホームページのURL
• 対象ホームページの変遷（立ち上げやリニューアル、これまで行った改修、施策とその成果）
• 対象ホームページの運用体制（担当部署、担当者、予算）
• 対象ホームページの達成指標（KPI）の現状とゴール
• 改善優先順位が高い達成指標（解析ツールで設定されていれば、その目標名・番号）
• ホームページに導入中・利用中の解析ツールなど
• 契約中の外部パートナーと受けている支援内容
• 対象ホームページの分析対象範囲（どのドメインの、どの階層・ページまでが対象か）
• 改善の優先順位が高いページ
• テスト環境（ステージング、検証）の有無
• ホームページ分析時に、計測除外としている設定の有無

顧客・消費者の理解（Customer）

市場分析でもっとも肝となる分析です。
私たちの分析では、インターネットリサーチ、御社営業担当へのヒアリング、アクセス解析、キーワード分析を中心に、顧客の理解を深めます。

たとえば、御社営業担当へのヒアリングでは、過去の代表的な顧客（受注・失注それぞれ）について、以下のような観点で確認します。

1. その顧客が、御社のことを知ったキッカケは？
2. 他社でなく御社が選ばれた（選ばれなかった）ときの理由・決め手となった強みは？
3. その顧客の属性（担当、役職、部署、地域、世代、性別）や価値観、期待、悩み、関心、消費行動は？
4. 購入・発注に至るまでのプロセスは？
5. 購買の決定者は？関与者は？

大切なことは、顧客の言葉に表れる表面的な課題や悩みだけでなく、言語化されていない悩みや期待、価値観まで踏み込んで洞察することです。
顧客の本質的な悩みや求める期待に近づけば近づくほど、御社のサービスを選んでもらう際の決定打となりうる「強み」の発見につながりやすいでしょう。

競合する他社の理解（Competitor）

同業としての競合、広義においての競合、の2つをおさえます。

前者は、よく比較される競合他社、御社の考える競合、それぞれ3～5社を目安に挙げると良いでしょう。
競合他社さんと比較して、自社の強みや弱み、訴求ポイントがどこなのかを念頭に置きながら分析を進めます。また、ホームページの制作・改善には、競合他社のホームページのリサーチも欠かせません。

後者の「広義においての競合」については、代替サービスの有無を調べます。
例えば「○○の悩みを解決する」サービスを提供する場合。
カウンセリングや相談会だけでなく、同じ悩みを抱える人の集まりに参加する、本を読んで自己解決する、体を動かして悩みそのものをリセットするジム、といった代替サービスや手段が考えられると思います。

顧客視点で、御社が提供しているサービスの「価値」は何なのか？を考えてみると、同業以外にも、自分たちの競合となりうるサービスの多いことに気が付かれると思います。